Zu Besuch bei Christian Honsig und Tobias Wiedmann
OK. Ich gebe es ja zu. Ich mag diesen Industrie-Charme: beim Empfang anmelden, Kärtchen ausfüllen, "Sie werden abgeholt. Warten Sie bitte dort drüben" sagt die etwas verkratze und bestimmende Stimme des Empfangsherrn. Die vorherige nervenaufreibende Parkplatzsuche ist schon vergessen. Kaum hingesetzt, werde ich schon abgeholt. Bei zehn habe ich aufgehört die Türen zu zählen, durch die wir gelaufen sind. Denn an den Wänden des Deutschlandvertriebs bei Signia hängt sie: eine beeindruckende Fotoserie mit Geräten, die sicher jeder aus der Branche kennt, wenigstens aber Geschichten über sie. Ich treffe mich heute mit Christian Honsig, dem Geschäftsführer von Signia, und Tobias Wiedmann, dem Marketingleiter.
Fernab von Kongressen und Roadshows möchte ich mal in Ruhe nachfragen. Wie verlief die Transformation der Marke und des Unternehmens? Wie kommt Telecare am Markt an? Was muss der Hörakustiker künftig können? Und was ist eigentlich CATS?
Christian Honsig
Tobias Wiedmann
Das Interview
Zum EUHA 2017 war ja erstmalig ein kompletter Signia Markenauftritt vorhanden. Ein klares Statement an den Markt. Ich möchte wissen, wie Sie die Positionierung der Marke Signia einschätzen. Also zum Beispiel in Sachen Produkte, Portfolio, Marketing und Workflow-Prozesse?
C.H.: Es ist eine große Aufgabe, die Marke Signia mit Leben zu füllen. Der Auftritt und die Kommunikation sind das Eine. Ich glaube aber auch, dass man es dann auch beweisen muss. Wir müssen liefern. Und genau das haben wir getan. In einer nie dagewesenen Weise haben wir Innovationen und Themen getrieben. Wenn wir uns anschauen, was wir allein im letzten Jahr unter der Marke Signia gebracht haben, wird deutlich, dass wir es ernst meinen. Beispiele sind die Einführung der Lithium-Ionen-Akku-Technologie, unsere TeleCare-Lösung, und mit Silk haben wir einen komplett neuen Konzept-Ansatz im IdO-Bereich im Markt.
"Entscheidend ist, was der Markt braucht, aber auch das, was die Technik kann."
Christian Honsig
Wir haben also drei große Innovationsfelder aufgetan. Und dieses Jahr ging es auf der Produktseite weiter. Auf unsere Nx-Plattform mit der patentierten OwnVoiceProcessing-Technologie sind wir natürlich besonders stolz. Für Signia und unser Unternehmen war der EUHA-Kongress in Nürnberg daher eine wichtige Messe, weil wir erneut inhaltlich viel gebracht haben und eindrucksvoll präsentieren konnten.
Kundenstimmen über OVP™
© Signia Hearing, Youtube
Im Markt gibt es ja unterschiedliche Meinungen über OVP. Die gefühlte Mehrzahl ist begeistert und sehr neugierig. Andere wiederum hatten mit einer verzerrten Wahrnehmung der eigenen Stimme während einer Erstanpassung bisher gar keine Herausforderungen. Wie sehen Sie den Nutzen von OVP?
C.H.: Wir haben mit OVPTM einen klaren Technologievorsprung. Allein die Tatsache, dass OVP nicht nur als Technologie patentiert ist, sondern auch der Hörakustiker als Anwender im Patent explizit genannt wird. OVP ist also ein Gesamtpaket aus Technik und Anpassungsleistung. Darauf sind wir sehr stolz, denn wir haben damit ein Themenfeld betreten, das bisher nicht besetzt war.
Natürlich gab und gibt es viele Anpassungen, auch Erstanpassungen, mit einer maximal, hohen Zufriedenheit der Endkunden. Das ist unbestritten. Gleichwohl haben wir unseren Kunden ein weiteres Tool an die Hand gegeben. Denn wenn es zu Problemen mit der eigenen Stimme kommt, musste man als Hörakustiker bisher eigentlich von der optimalen Zielverstärkung und Einstellung abweichen. Und das ist weder im Interesse von uns, noch im Sinne des Hörakustikers oder des Endkunden. Die Akklimatisierung dauert entsprechend länger.
Auf diesen Kompromiss, der insbesondere auch zu Lasten der Effektivität anderer Funktionen geht, zum Beispiel auf das Sprachverstehen und den Störlärmmanager, können wir nun verzichten. Für die Fälle, in denen es hilft, haben wir mit OVP ein sehr schönes Tool, das sich übrigens auch allein als Beratungsinhalt sehr gut anwenden lässt. […] Wir geben unseren Kunden also bewusst mehr Flexibilität an die Hand, um in unterschiedlicher Tiefe an deren Endkunden dran zu sein.
„Mit OVP haben wir einen Technologievorsprung. Wichtig ist das Zusammenspiel für die Beratung, Anpassung und für den Verkaufserfolg. Die Gesamtheit der Features macht die Power aus.“
Tobias Wiedmann
T.W.: OVP ist also nicht nur ein neues Tool, das man durch einen neuen Chip oder durch mehr Prozessorleistungen kopieren kann. Es ist ein wichtiger Baustein innerhalb der gesamten Nx-Plattform und des neuen Portfolios. Das Nx-Konzept baut auf Grundsteinen auf, die schon vor Jahren gesetzt und über die Zeit weiterentwickelt wurden. Wie beispielsweise e2e wireless, HD Spatial und die neue, gelaserte Bluetooth-Antenne des Pure Nx.
Ich werte das mal als Kampfansage. Sie haben ein breites Portfolio, eine neue Plattform mit vielen Highlights. Die Themen Konnektivität und Akku sind auch im Gepäck. Die ersten mit Teleaudiologie. Wohin will Signia mit diesem ganzen Gesamtpaket?
C.H.: Eines der schönsten Komplimente, die es auch dem Kongress für uns gab, war, mir zu sagen, dass wir recht behalten haben. Denn vor zweieinhalb Jahren sagte ich im Zusammenhang mit der Herauslösung aus dem Siemens Konzern, dass dies vor dem Hintergrund geschieht, uns wieder auf uns selbst konzentrieren zu können. Wir können unseren Ertrag in uns investieren und so unsere Technologie und Marktpräsenz weiterentwickeln. Der Eine oder Andere meint, „Das muss der ja jetzt so sagen“. Und die schönen Komplimente an der Stelle waren Aussagen wie „Genau das leistet ihr auch“ oder auch „Ihr habt recht behalten mit dem, was ihr gesagt habt“. Die letzten Jahre haben wir es geschafft uns auf den Markt zu fokussieren, trotz vieler interner Projekte und neuen Prozessen. Darauf bin ich echt stolz.
Die Hall of Fame: Geschichte und Zukunft auf einem Gang
Was sind das für Themen, wo sich Signia als Unternehmen verbessern muss?
C.H.: Bei den Themen, die unmittelbar zum Markt wirken, sind wir bestens aufgestellt. In erster Linie also durch unsere Produkte, den Vertrieb, Training und Marketing. Intern, und da bin ich auch gern selbstkritisch, haben wir immer noch einige Baustellen. Bei den Reparaturen haben wir derzeit noch zu lange Durchlaufzeiten. Das wissen wir.
„Luft für Verbesserungen gibt es immer, und wir kennen unsere Baustellen.“
Christian Honsig
Es ist aber auch komplex das umzustellen. Wir mussten uns aus so vielen Bereichen aus der Siemens Welt herauslösen, zum Beispiel in den Bereichen ERP, IT und Personal. Das schöne ist zu sehen, dass wir hier so viele motivierte Leute haben, mit denen wir all das konsequent abarbeiten können.
Wie schätzen Sie das Profil von Signa nach all diesen Veränderungen heute ein?
C.H.: Die Entscheidung, dass wir uns mehr auf die Marke und den Markt konzentrieren, war eine der ersten und die vielleicht wichtigste. Sie hat seinerzeit den Grundstein für unsere folgende Entwicklung gelegt. Ich meine damit vor allem die Orientierung hin zu unabhängigen Hörakustikern, als wir aus den Verträgen mit den Ketten herausgegangen sind. Wir sind wieder näher an den Fachgeschäften dran, suchen dort ganz bewusst die Interaktion und können viel zielgerichteter unterstützen und Lösungen anbieten. Das allein hat sehr viel zu unserem heutigen Profil beigetragen.
„Die Orientierung hin zu unabhängigen Hörakustikern, als wir aus den Verträgen mit den Ketten herausgegangen sind, war goldrichtig!“
Christian Honsig
C.H.: Vor kurzem haben wir hier in Erlangen unsere neuen F&E-Einrichtungen eingeweiht. Die Entwicklung unserer Technologien findet somit in einem der anspruchsvollsten Märkte statt. Auch hier pflegen wir einen Austausch mit unseren Kunden, der für uns sehr wichtig ist. Wir wollen die technischen Möglichkeiten von hier aus in die ganze Welt tragen und flächendeckend unseren Kunden zur Verfügung stellen.
Apropos „in die ganze Welt tragen“. Telecare hat ja einen ganz besonderen Stellenwert im Profil von Signia. Signia führte Teleaudiologie ja auch bewusst als Erster ein. Und es gibt bekannterweise zwei Tendenzen am Markt. Die einen beschäftigten sich mit Telecare, fangen an es als Lösung für einige Kunden zu erproben und in den eigenen Arbeitsabläufen zu installieren. Andere hingegen sind eher skeptisch.
Telecare: Zukunftsmusik oder doch Alltag? Beides! Videoanrufe in Echtzeit mit Chat-Funktion
© Signia
C.H.: Auch Telecare ist in Deutschland mit deutschen Akustikern entwickelt worden. Wie Sie wissen, arbeiten wir derzeit an der weltweiten Verbreitung. Es handelt sich dabei mehr um ein Projekt als um ein ToDo. Die Aufgabenstellung von Telecare in einem Markt wie Deutschland unterscheidet sich deutlich von denen in den Entwicklungsmärkten. Dort ist es häufig so, dass man Versorgungszentren lediglich in großen Städten findet. In der Fläche sieht das Bild dann vollkommen anders aus. Die Versorgungsdichte durch ausgebildete Audiologen oder Hörakustiker ist mit der in Deutschland oder anderen europäischen Ländern nicht zu vergleichen. Dennoch haben wir dort vergleichbare Anteile an Schwerhörigen.
Es stellt sich die Frage, wie solche Kunden zu erreichen sind. Gerade dann, wenn es nicht darum geht, eine Anpasskabine mit 40 dB Absenkung und zwei Beratungsbildschirmen vorzufinden. "Wie komme ich dort mit den Menschen in Kontakt?", wie kann man aufklären und geschweige denn eine nachhaltig erfolgreiche Versorgung sicherstellen?
Teleaudiologische Lösungen liegen auf der Hand, weil ein Großteil mit Smartphones und Internetzugang ausgestattet ist. Beides ist dort das zentrale Medium.
Nehmen wir mal einen Markt wie China. Dort werden circa 1,2 Millionen Hörgeräte pro Jahr verkauft. Eine ähnliche Stückzahl wie in Deutschland. Es leben dort aber 1,2 Milliarden Menschen. Es sind somit Alternativen notwendig, um die Versorgung Schwerhöriger auch in solchen Märkten möglich zu machen. Und das auf einem ganz anderen Niveau und unter anderen Bedingungen.
Doch auch in Deutschland haben teleaudiologische Lösungen eine Berechtigung. Der Usecase allerdings unterscheidet sich wie erwähnt erheblich. Hier unterstützen wir den Hörakustiker mit Telecare, seine Arbeitsprozesse an neue und bestehende Zielgruppen anzupassen – und das auf einem extrem hohen Versorgungsniveau für Kunden mit hohen Ansprüchen.
Nun mal „Butter bei die Fische“. Wieviele POS arbeiten in Deutschland und weltweit mit Telecare?
C.H.: Telecare ist in dieser frühen Phase an circa 640 POS in Deutschalnd im Einsatz. Derzeit haben wir in Deutschland circa 1.500 Kunden in der Anpassung mit Telecare. Weltweit waren es Ende 2017 10.000. Telecare ist ein sehr junges Produkt und bereits in seiner dritten Version erhältlich. Das belegt auch die Dynamik, die in solchen, rein digitalen Lösungen steckt. Die Hörakustiker und wir lernen immer mehr, wo und wie Telecare sinnvoll eingesetzt werden kann. Es geht bei Telecare schließlich um Effektivität, Kundennähe und Qualität.
„Wir wollen mit Telecare die Welt von morgen gestalten und nicht zuschauen oder abwarten. Daher waren wir damit die Ersten.“
Tobias Wiedmann
Welche Art von Endkunden gehört denn nun zur typischen Telecare-Zielgruppe in Deutschland?
Das einzigartige Design der aufgelaserten Antenne beim Pure 312 Nx ist das Herzstück für die 2,4-GHz-Bluetooth-Technologie.
C.H.: Also es sind ja nicht nur die jungen, agilen, berufstätigen und in den Städten wohnenden Menschen, die für Telecare in Frage kommen. Dieser naheliegende Ansatz greift mir zu kurz. Ein Beispiel aus meinem privaten Umfeld: Meine Mutter fährt kein Auto, deshalb fährt mein Vater. Dieser hat allerdings hin und wieder Probleme mit seinem Knie. Daher kann meine Mutter nicht in die Stadt, wann sie will. Aktuell ist meine Mutter in der Ausprobe, musste allerdings schon drei Termine absagen, weil sie schlechtweg nicht in die Stadt kommen konnte. Und dieses Beispiel ist, wie uns viele Kunden bestätigen, kein Einzelfall. Aber meine Mutter hat ein iPhone, ist zu Hause und kann Facetime-telefonieren. Also warum kann und sollte sie nicht mit Ihrer Hörgeräteanpassung weitermachen können?
T.W.: Das Beispiel zeigt sehr schön, dass wir mit Telecare Kunden ansprechen, die es gewohnt sind, über das Smartphone zu interagieren. Und es steht außer Frage, dass der Anteil derjenigen im klassischen Versorgungsalter zunehmen wird. Telecare muss man also auch aus der Perspektive des Endkunden betrachten. Und hier sind auch wir erst am Anfang zu verstehen, wohin sich der künftige Bedarf für eine moderne Hörgeräteversorgung hin entwickelt. Aber wir haben bereits damit angefangen. Das war uns wichtig. Und das Beispiel zeigt, dass wir eigentlich gar nicht so weit weg vom heutigen Versorgungsalltag sind. Wir laden daher unsere Kunden wann immer es geht dazu ein, sich mit Telecare auseinanderzusetzen.
C.H.: Der rasant steigende Anteil gerade älterer Smartphone-Nutzer zeigt uns, dass die Technik nicht weit weg von den Menschen ist. Und wenn die Technik so nah an den Menschen ist, dann müssen wir uns verstärkt überlegen, welchen Nutzen sie Menschen in diesen Altersgruppen bringen kann.
Wechseln wir noch kurz das Thema. Im Zuge der Signia Nx-Einführung wurde auch immer wieder der Begriff CATS vorgestellt und erläutert. Was steckt hinter dieser Abkürzung und warum ist das für Signia so wichtig?
C.H.: CATS ist unsere Strategie. Dahinter stecken die Themenfelder Connectivity, Audiology, Telecare und Sensoren. Wir glauben, dass diese vier Säulen notwendig sind, um Hörgerätelösungen erfolgreich auf den Markt zu bringen. Die Basis von Allem ist und bleibt natürlich die Audiologie. Die Menschen kommen in erster Linie zum Hörakustiker, weil sie ein Problem mit dem Hören haben.
Unmittelbar damit verbunden sind Lösungen, die die weiteren Bedürfnisse der Kunden befriedigen. Wir leben in einer vernetzten Welt: Smartphone, Bluetooth-Anbindungen, Telefone, Fernsehen – all das hat bei uns noch eine weitere Dimension, weil wir unter Konnektivität zusätzlich auch unseren Themenbereich e2e wireless verstehen. e2e hat bei uns auch wichtige, audiologische Auswirkungen. Dann haben wir gerade über Telecare gesprochen. Ein Servicekonzept für Hörakustiker, damit diese wiederum neue Serviceideen an deren Kunden geben zu können.
Sensorik ist sicherlich noch am Anfang in der gesamten Branche, aber auch heiß diskutiert. Hier verfolgen wir die Frage, welchen zusätzlichen Nutzen können wir aus Sensoren entstehen lassen. Das kann man aus zwei Richtungen sehen. Zum einen hat man bei Sensorik Dinge wie die Messung von Blutdruck, Herzfrequenz oder Temperatur im Kopf. Hier kann und wird es sicherlich spannende Konzepte geben. Wir verfolgen zum anderen heute schon den Ansatz, dass wir durch Sensoren die Situationserkennung noch weiter verbessern können. Daraus lassen sich akustische Settings für eine Vielzahl von Situationen ableiten, mit denen wir die Automatikeinstellung optimieren können.
Es gibt also viele Dinge, die am Ende in die Audiologie münden. Man braucht daher heute einfach ein größeres und anderes Verständnis, wenn man Hörsysteme entwickelt. Daher gibt es CATS. Unter diesem Konzept prüfen und bewerten wir künftige Entwicklungen unter der Marke Signia.
Christian Honsigs Schreibtisch-Deko spricht für sich.
Grundsätzlich sehen wir am Markt, dass Konnektivität, Sensoren und Teleaudiologische Lösungen immer mehr an Bedeutung gewinnen. Wer soll all diese Möglichkeiten denn künftig überhaupt anpassen?
C.H.: Sascha Lobo hat auf unserem Kundenevent im März folgendes vor Augen geführt: 39 Prozent der Menschen über 65 Jahren in Deutschland sind Smartphone-Nutzer. Und diese Zahl wächst zusehends. Wir reden hier also von einer relevanten Masse. Es kommen allerdings kaum Interessenten in ein Hörakustik-Fachgeschäft, die zuallererst fragen "Ich habe ein Smartphone. Was könnt ihr denn da anbinden". In erster Linie fallen das Hören und das Sprachverstehen schwer.
Spannend ist aber folgendes: durch die heutigen Möglichkeiten haben wir sogenannten Added Values geschaffen. Und dadurch sinkt natürlich die Eintrittsbarriere, weil wir einfach mehr mit der Technik machen können, die der Kunde eh schon in der Tasche hat. Ein Hörgerät ist also gar nicht so weit weg von seiner alltäglichen Mediennutzung und Bedienung. Das müssen wir verstehen und für uns nutzen. Ich denke daher nicht an Überfrachtung, sondern an Potenziale.
Vor 10 Jahren hätte kaum jemand auch nur irgendetwas mit den Begriffen Smartphone, Bluetooth und Teleaudiologie in der Hörakustik anfangen können. Wiederum 10 Jahre früher kaum jemand was mit e2e Wireless. Ich will damit sagen, dass wir gemeinsam durch solche Lösungen wachsen und den Markt nur gemeinsam entwickeln können.
Herr Honsig, Herr Wiedmann. Wir danken für das Gespräch!
Es interviewte: Marco Schulz
Zum Weiterleiten:
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„Ich glaub, ich bin im Zoo“ – Eindrücke von der Signia Nx Roadshow und OVP
Bilder: meinhoergeraet.de